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乐活工作,乐活生活

——访乌干达正威公司总经理李成哲

乌干达古卢供水和卫生项目是公司在乌干达市场的第一个项目,自20179月份开工以来,属地公司和项目组积极推行属地化战略,履行社会责任,通过雇用当地员工、提供就业机会,为当地工人和市民免费检测艾滋病,同当地社区建立和谐关系等系列举措,产生了良好的社会效益,提升了公司的品牌形象。

 

深厉浅揭,下好市场开拓这盘棋

乌干达地处东非,前英属殖民地,对项目投标文件的要求比较严格,初来乍到,李成哲并不适应。“一开始参与投标的时候,不仅报价高,而且很多文件都不符合业主要求,还没有进入价格评比就出局了。”

市场开拓中最难推进的,是对当地市场价格的认识。拿报价中的人工费来说,雇用当地工人需支付的人工费明显低于中国工人,报价时如果完全考虑中国技术工人加当地普工的做法,人工费就会比别的企业高出很多;另外,乌干达的各项法律比较完善,但具体执行时又有具体的做法,如果理解不够充分,投标报价时就会过于保守,导致报价较高,缺乏竞争力。意识到这些问题后,李成哲采取了几方面措施,加强对当地价格的认识。一是组织分析竞争对手的报价,找到对方报价比我们低的原因;二是带领同事去关系比较好的中资企业工地,了解当地工人的技术水平和当地做法;三是利用刚果(金)正威公司来乌干达采购的机会,协助进行物资采购,深入一线,了解当地产品的实际价格。经过不懈努力,乌干达正威公司的投标价格逐渐与市场接轨,为项目中标创造了有利条件。

投标报价,除了价格因素外,对当地习惯做法的了解也很重要。哪些要求可以规避,哪些必须严格执行,由于对新市场缺乏实际操作经验,所以很难了解清楚。李成哲找到了当地经验丰富、在相关部门任职的工程师,严格按照当地标准和业主要求组织标书、编写技术标、并协助审查各类资审文件,逐渐了解并适应了当地的招投标习惯。

当地的授标程序也同中西非国家有区别。李成哲详细了解了当地的决策机制和审批程序,然后有针对性地进行跟进。乌干达古卢供水和卫生项目是世行贷款项目,世行的意见非常重要,李成哲抓住这一点,有针对性地进行公关,让世行更多地了解公司的资质、实力和业绩,从而实现了突破。

项目中标,公司是坚强后盾

乌干达古卢供水和卫生项目在20168月投标,20176月授标,其间经过了长达10个月的漫长等待。虽然一直在跟进,对整个投标进程有比较清晰的掌控,但真正拿到中标通知书的那一刻,李成哲仍然非常兴奋,非常开心。“公司在众多竞争者中,以较高的价格中标乌干达古卢供水和卫生项目,核心竞争力就是我们的诚信、务实。公司在非洲市场做了很多优秀项目,这些项目成为了我们在非洲的名片。”

乌干达古卢供水和卫生项目授标过程中,业主先后准备授标给其他两家中资企业,都因为在对这两家企业进行业绩验证时,发现其业绩不能满足业主招标文件的要求,投标书中存在一定程度误导业主的描述。而公司承建的刚果(金)卢本巴希供水项目、利萨拉供水项目、刚果(布)两城市供水项目等都是实实在在的案例,是一张张响当当的名片,是无声的竞争力。业主派人到刚果(金)卢本巴希供水项目考察后,为公司优秀的施工质量所折服,最终决定授标给公司。这是对公司一直坚持质量至上、“建一个项目,树一座丰碑”施工理念的最好回报。

拓展人脉,主动融入当地社会

刚到乌干达的时候,社交面有限,没有熟人,没有朋友。为了拓展人脉,李成哲积极参加当地的各种活动,走入当地民众中,近距离感受当地的文化和民俗。比如参加当地的马拉松跑步活动、参加当地人的婚礼等等。“我曾跟当地司机开车300公里,去参加一个当地朋友的婚礼,坐在一群当地人中,在教堂观看新人的结婚典礼,然后在草坪上看演出、听当地人对新婚夫妇祝福。虽然这些方言我一句都听不懂,但可以借助吃东西的时候同当地人交流,结识更多的朋友。在当地朋友多了,也就能够获得更多的市场信息。投标时,这些信息对于我们采取进一步行动,有着重要的意义。”

李成哲曾陪同乌干达一位国会议员到议员的老家进行探访,并参加了当地农村小教堂的建设募捐活动。李成哲在现场进行了演讲,向在场的当地人宣传中国对乌干达的友好态度,宣传公司对参与当地基础设施建设的兴趣和能力,并代表公司进行了小额捐赠,给出席活动的政府官员和当地民众留下了良好印象,为民间外交贡献了自己的力量。

乌干达孔子学院成立于20149月。自成立伊始,李成哲就同孔子学院建立了良好关系,经常参加孔子学院组织的各项活动。从2016年起,李成哲连续三年担任“汉语桥”世界大学生中文比赛乌干达赛区评委,展示了威海国际的形象和风采。由于同孔子学院的良好关系,古卢供水和卫生项目中标后需要当地翻译,也是通过孔子学院的学生联系到了会中文的当地人,最终找到了合适的翻译。

工夫在诗外,工作也是生活

关于工作与生活,李成哲有着自己的见解。“初创型公司的市场开发人员,会有比较长的时间处于公司只有一两个人的状态,所以一定要有一些自己的兴趣爱好,并以此为纽带,在当地结交一些志同道合的朋友,否则这段日子会特别难熬。”

李成哲喜欢运动,业余时间经常去踢足球、打羽毛球。在乌干达,每个周日都有华人足球队组织的活动。通过参加这些活动,李成哲结交了很多朋友,包括同行和供应商等。在市场开拓需要询价等方面的支持时,大家都能够提供相应的帮助,这对于工作的开展有着积极的意义。

李成哲还和同事参加了中国驻乌干达使馆牵头举办的乌干达华人“和谐杯”羽毛球比赛。他们与当地孔子学院结成联队,对阵当地华人圈比较出名的强队。他们在比赛中不但赛出了风格,赛出了水平,也利用球赛机会,同驻乌大使、经商参赞、使馆和经商处工作人员、当地中资企业、华人华侨等进行了广泛交流,宣传了公司业务,建立了联系,为市场拓展打下了良好基础。

生长在华北平原的李成哲,对山有着一种特别的情愫。2014年,乌干达正威公司跟进了尼罗河源头项目,李成哲陪同乌干达旅游部长到尼罗河源头和KAGULU山考察。尼罗河源头是乌干达著名的景点,坐在船上,听旅游局负责人的讲解,李成哲更深入地了解了当地的文化和民俗。在当地人的保护下,李成哲和其他考察人员一起爬上了特别陡峭的KAGULU山,体验了“一览众山小”的豪情快意。这让他觉得,当工作跟兴趣结合起来,完全可以在一种很愉悦、很开心的状态下开展工作,顿悟公司愿景中“乐活世界”的丰富含义。

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