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国际工程项目投标策略与技巧

(接第7期)

三、投标过程中的相关技巧

国际工程投标与国内工程量清单投标的技巧基本相同,主要有以下三种:

1.不平衡报价法。主要是指在同一个工程项目中,在总价不变的情况下,对分部分项报价做出适当的调整,以便能够获取最多的盈利。具体的做法主要如下:

1)能够早收到工程款的分项,如临建工程、土石方工程、基础和结构部分等,其单价可定得高一些,以有利于资金周转及工程款的回收。后期的工程项目单价,如室外工程、装饰涂料、零散和附属工程等,单价可适当降低。

2)估计今后会增加工程量的项目,单价可提高些;反之,估计工程量将会减少的项目单价可降低些。 对于单价合同,更是应该根据校核清单的工程量,采用此技巧。

3)图纸不明确或有错误,估计今后会有修改的项目,或工程内容说明不清楚的项目,价格可降低,待今后索赔时提高价格。

4)对于暂定项目报价,应根据情况调整报价,因为这些分项要在项目开工后由业主决定是否实施。经过分析,估计承包商后期实施的可能性较大,单价可报高一些;如果可能性很小,单价则低一些。

不平衡报价应特别注意:

在同时运用几种不平衡报价方法时,应首先进行综合分析,统筹考虑,视具体情况确定各分项不平衡报价的调整幅度。例如某些工程项按工程实施的先后顺序,应该调高报价,确定准备调整单价的分项;对于调低单价的项目,这就要综合进行量化分析比较,最终决定采取何种报价方法更有利。

对某些分项的单价高低调整不能过于明显,避免被业主发现,引起反感,导致作为废标处理,或者业主后期挑出报价明显不合理的单价,要求投标人将单价降至合理的水平,承包商一旦得标心切,接收业主要求,不平衡报价的运用反而给承包商造成经济损失。

2.多方案报价法。关于多方案报价这里提出两个方向:一个是施工方案,另一个是多货币种类的报价方案。

在某些具体的分部或分项工程中,我们报价结合招标文件的要求综合价格很高。但根据以往的施工经验,我们可以提出一个更为合理的施工方案及其配套的报价供业主参考,从而加大中标的概率。

在某些招标文件中会有这样的规定,允许多种货币组合报价。这就要综合研究投标报价货币、项目所在国货币汇率的稳定性。可以考虑国内采购的部分物资利用美元支付(汇率相对稳定),当地采购的部分以当地货币支付,从而大大降低汇率风险。我公司在非洲的刚果(布)等国家经历了一次中非法郎严重贬值,最大幅度贬值到了30%。因此,一定不能忽视汇率风险。投标过程中,若可以采用这种多货币种类的报价方案,将大大降低汇率风险。

3.降价法。本办法是为了防止本企业标底泄露而采取的特殊方式。在之前的投标过程中采用了这个策略,收到了很好效果。降价法在标书封装之前只能由极少数的人知道降价承诺函的存在和降价额度,将降价信函装入密封信封后在宣读报价时开启。

四、投标过程中可以运用的策略

1.免担风险,增加报价

对于一些经过现场踏勘、施工环境较为复杂或是施工地带特殊的地区,或者工期较短、同时造价较低又非承包商所擅长的工程,可以提高报价。对于工程较为复杂、同时也没有类似施工经验的项目,也可以采用增加报价的方式,进一步减少风险。但是此种方法中标的几率较小。

2.活口报价

在投标报价当中留下一些活口,这些活口主要是针对清单描述不清的分项工程。我们可以利用投标报价说明或者备注的方式进行特殊设置。表面上看来报价较低,但是因在投标报价中附加了多项标注,将其留在施工过程中进行处理,其结果是在最终结算时受益。

3.保本报价

适用于施工条件较好、有过类似的施工经验,或市场不景气、可施工的项目较少,为维持劳动力不出现窝工现象,盘活库存物资,为了争取中标,可采取薄利保本策略,按最低的报价水平报价。另外,工程较简单而工程量较大,短期内能突击完成、承包商较多且竞争能力较强时,亦可以采用此策略。

4.亏损报价

亏损报价是在特殊情况下,承包商所作出的决定。例如承包商为了能够宣传自身的良好形象或者是占领较大的市场份额,会采取亏损报价的方式占领市场,进而先亏后赢。

国际工程投标工作需要造价工程师要有较为全面的实践经验,同时需要对基础资料和数据有效地掌握,对于投标的策略和技巧进行灵活运用,从而在投标报价中做到事半功倍。(全文完)

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